做外贸,什么最重要?工厂的实力?产品的质量?业务员的素质?也许这些都非常重要。但是,客户资源是这一切的基础。这两年随着外贸形势的不断严峻,获客成本不断的攀升,使得中小型企业,尤其soho们不堪重负。怎么寻找外贸客户,这个话题越来越沉重。

中小型B2B外贸企业获得客户的主要来源不外乎,展会,B2B平台,社交媒体平台,搜索引擎。一般情况下,中小型企业的现状就是钱不多,人才也不多,获得客户资源、进行产品推广显得更加的难。

展会对于企业来来说,简直是又爱又恨。爱的是展会的客户意向度都比较高,恨的是展会的成本太高了。相对于周期比较长,不能直接变现的B2B行业更是升高。预算够,建议多参加行业展会,毕竟展会的性价比也是不错的。

不可否认阿里巴巴是目前国内效果最好、流量最大的B2B平台。做过阿里平台的朋友都很清楚,平台规则杂七杂八,并且三天一小变,五天一大变。B2B企业的客户成单周期一般都比较长,阿里巴巴的规则,使得这些企业走的更加艰难。马云宣传新零售,向老板传达订单向零散化、定制化的方向发展。这是事实?还是阿里刻意这样宣传?阿里巴巴是要成了国际版天猫?亦或者是阿里根本就把亚马逊当成了自己的潜在对手?

再说社交媒体平台,SNS全网营销是这两年最火的一个概念。你的客户都是有社交媒体账号,这个没错。但是,你的客户真的会在社交媒体上给你询盘、向你下单么?对于B2B企业来说,社交媒体平台作为一个品牌的延伸地,能够有效的提高品牌的知名度。但是如果把SNS作为客户的主要来源之处,恐怕还是不妥。B2B企业的产品一般都比较专业,周期也比较长。所以个人认为,社交媒体平台营销只是一个辅助手段。

最后来说搜索引擎推广,搜索引擎营销最常见的方式就是点击付费和SEO。

点击付费的优点是见效快,今天做今天就可以收到询盘,缺点就是获得询盘的成本比较高。再来说说SEO,英语市场最大的搜索引擎是谷歌,所以我们主要来说谷歌SEO。做谷歌优化的优点就是花费少,效果好,成本低,缺点也比较明显,那就是时间长,短则半年,长则一年。所以说,最好的做法就是点击付费和SEO结合去做。如果预算有限,就只能做谷歌SEO了。不管你预算如何,搜索引擎营销是B2B中小企业做外贸必须要走的路,并且是性价比最高的一条路。

至于开发信,邮件营销这些传统的方式,有没有效果呢?效果肯定是有的,只要你坚持去做,但是这些无异于大海捞针,全凭概率,全凭运气,无用功太多。不过,如果是用软件去操作这些事情倒是可以去做,如果是人工去做,个人建议还是算了。

出国进行陌生拜访,去开发客户,且不说国外的环境如何,治安如何,不考虑业务员的人身安全,就单单是出差成本就不是一般的中小企业可以承受的了的,更何况效果怎么样还不一定。这种做法只是从线上的开发信,变成了线下而已。

你的产品性质,决定了你的推广平台。希望大家不要迷信搜索引擎,也不要迷信阿里巴巴,更不要迷信全网营销。开发客户没有灵丹妙药,不要幻想你做了某个平台你的客户就会源源不断了。如果说有灵丹妙药那就是金钱和人才,大量的金钱和大量高质量的专业人才。

不管做哪个平台,赚钱的永远是那20%,永远有80%的企业在陪跑。

不要迷信权威,更不要迷信平台。

这是个人对B2B中小企业开发客户的一点浅显的介绍,有不同看法欢迎留言讨论。

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